跨国药企“醒神”！复盘首轮带量采购后外企状态

“这一轮的‘4+7’有几个政策目标没有达到，第一个就是外资的药品并没有降价，因为他们大部分都漏标了。”一位医保专家如此评价首轮国家带量采购结果。

事实上，第一批带量采购品种，虽然有14家外资药企参与了竞标，但仅有百美施贵宝和阿斯利康两家成功中标，而其余12家外资药企无疑都在降价厮杀的战斗中败下阵来，单从结果上，可印证该专家对于此轮带量采购结构的评价。

首轮带量采购中标结果，与此前外资药企对带量采购强硬的态度形成了鲜明对比。就在带量采购竞标日前不过一个月，时任赛诺菲中国区总裁的彭振科还在公开场合表示：带量采购“此举不妥”，RDPAC和跨国公司正在游说中国政府重新考虑此项政策。

但仅一个月之后，外资药企的态度便发生微妙的变化，虽然在对外口径上保持一贯的“讳莫如深”，但行为上已经由“不参与”转变为“降价”、“增补新品种”等等去主动适应“4+7”带量采购落地后的新市场格局。

首轮带量采购中，外资药企为何中标结果“惨淡”？外资药企犹豫不决背后究竟在担心什么？“唯二”中标的外企为何能够在此轮带量采购中脱颖而出？“落标”的外企又做了哪些行动进行“补救”？第二轮带量采购如果启动还会是这样的状况吗？在首轮带量采购落地，而第二轮带量采购传出消息的关键时间节点，值得去复盘外资药企带量在12·6事件发生之后数个月后，因“4+7”带量采购而产生的一系列经历和行动。

“唯二”中标的外企

“非竞争品种降价幅度排名前6的有：帕罗西汀，浙江华海药业……”2018年12月6日下午2点“4+7”谈判现场，当工作人员宣布6个“直通车”不需要再议价非竞争品种的时候，听众席中参与谈判的药企代表出了微妙的情绪分化。

中间位置前两排的代表们低垂脑袋，不发一语，而第三排一众药企代表则在听到名单后突然一跃而起，一阵欢呼。欢呼的代表中，一位女士尤其引人注目，她半弓着身子，一只手捂住胸口，面露会心的微笑，她正是中美施贵宝当天参与谈判的7人团队之一，而中美施贵宝参与带量采购的福辛普利纳片正位列6个“直通车”品种之中，成功中标无需二次议价。

这种喜悦在“4+7”当天的外资药企队伍中并不多见，更准确地形容，这是一种“十四分之二”的喜悦，因为当天14家参与报价谈判的外资药企，仅中美施贵宝的福辛普利纳片和阿斯利康的吉非替尼片分别以68%和76%的大幅降价成功中标。

虽然首批次带量采购品种中仅两家外资药企中选，但其意义却非比寻常，新成立国家医保局牵头的“4+7”带量采购一方面想要压缩仿制药中的价格“水分”，更重要的则是剑指维持高价的专利过期外资原研药，试图加速原研药“专利悬崖”在中国的到来。

“原研药吉非替尼片降价76%，福辛普利钠片降价68%，与周边国家和地区相比低25%以上，‘专利悬崖’显现。”联采办负责人在关于国家组织药品集中采购试点答记者问时说到。

但就外资品种中标的情况看，首轮带量采购似乎未能真正带动到外资药企参与其中，仅有的两个中标品种，中标则有诸多因素隐于背后。

中美施贵宝中标的福辛普利纳片上市已久，其在抗高血压药物整体市场份额中占比已不足1%。根据PDB数据库，其在中国2015年的市场销售额为1.95亿元，原研药占据六成左右的市场份额。

与此同时，早在2016年，百时美施贵宝对中国区心血管事业部已裁员了200多人，解散了福辛普利纳片的销售、市场、医学及支持部门，福辛普利纳片也停止了在中国的市场推广，而这些资源的提前撤离调整也为中美施贵宝降价中标提供了筹码。

阿斯利康吉非替尼的中标则出乎人意料，吉非替尼一举降价76%，杀得齐鲁制药现场落标，而后齐鲁制药又迅速在非“4+7”地区大幅降价，试图扳回一城。

阿斯利康在吉非替尼上并非孤注一掷，吉非替尼降价后有上市不久的奥西替尼作为后援，二者在“4+7”带量采购东风下，能在非小细胞肺癌领域占据更大的市场份额。

中标品种之外，外资药企更多是矛盾和纠结，即在“希望参与”和“不希望降价”之间徘徊不定，既想下注，又不敢下大筹码。一位参与带量采购本土药企代表便向记者讲到，其品种的原研药竞品虽然参与了竞标，但在第一轮的报价中，丝毫没有选择降价。

几乎所有外资药企在首轮带量采购中持观望态度，观望中渗透着各种担忧。

原研药断供？

4月3日，上海交通大学附属瑞金医院传染科药房外，一则告示传递出一条极为刺激外资药企神经的信息。告示显示，参与“4+7”带量采购品种原研药博路定及韦瑞德，在上海交通大学附属瑞金医院断供。

值得注意的是，两款原研药断供消息传出后不久，瑞金医院立即恢复了供应。一位业内人士在接受记者采访时表示，两款原研药之所以会出现医院断供的现象，很可能是医院方面为了保证“4+7”带量采购中标品种承诺的采购量，而采取极端措施先停掉了原研药品种。

原本“4+7”带量采购国家试点方案承诺，在医保支付价等方面给予原研药两到三年过渡期，此次断供事件的出现使得承诺中的不确定性增加，而外资药企的担忧也更加凸显。

事实上，外资药企的担忧一直贯穿于整个首轮带量采购始终，也因此大部分外资药企在首轮“4+7”带量采购试点中持观望态度，并未对具体品种大幅降价参与竞标。

外资药企在担忧什么呢？首先是大幅降价后，中标品种能否在量上得到保证。一位曾在默沙东做过多年医药代表的大东（化名）在接受关于“4+7”带量采购的采访时，便联想到了默沙东一款他汀类药物大幅降价后的处境。

“辛伐他汀曾经是一款非常经典的口服降血脂药。2009年，作为辛伐他汀的原研生产厂家，默沙东将拳头产品舒降之主动降价50%进入到基药目录。但是降价后，舒降之的销量迅速出现了下滑，而后舒降之的市场也萎缩掉了。主要是因为降价后无法支撑医院准入部分成本，甚至还出现了个别国产辛伐他汀比原研药贵，但卖得好的怪现象，主要就是因为降价后没有带量。也因此，我认为这次‘4+7’带量采购类似，能否取得成功，一个是要保证采购量，二是要缩短医院的回款周期。”大东说到。

其次，带量采购试点方案按照试点地区所有公立医疗机构年度药品总用量计算采购量，是以历史数据作为基础，而有外资药企人士担心这会对临床正常的用药和换药产生阻碍。

一位业内人士表示，临床治疗方案存在正常变更过程，而带量采购是以过往几年采购量作为基础进行带量，临床上很多的复杂性和治疗的选择性不被考虑到其中，这会导致一些原本用量大的药保持用量，而原本市场规模较小的药缺乏激励去参与带量采购，因此带量采购品种的选择需要非常谨慎。

再次，有外资药企担心，“以价换量”大幅降价中标之后，会使得品种自身的市场培育和发展受到阻碍。

一位参与带量采购外资药企相关人士讲到，此次带量采购品种中除了有上市数十年时间、整体市场培育比较成熟、市场竞争足够充分的品种之外，也有上市时间比较短，需要继续培育市场的品种，而大幅降价则会使得后者缺乏资源去做医生和患者教育及推广工作，对于整个治疗领域下通用名下产品整体发展都非常不利。

“我个人是支持推进‘4+7’带量采购这个政策大方向的。但是，选择什么样的产品进入到带量采购领域，国家需要仔细慎重去考虑。”该相关人士说到。

由不合作到降价

值得注意的是，虽然带量采购首批试点进展至今，外资药企始终存在各种方面的担忧，但外资药企的态度却在悄无声息中发生了改变，由原本不认可甚至游说官方调整政策，转变为了在各个层面做出各种调整以扭转“缺席”首轮带量采购所带来的颓势。

当首批次带量采购试点25个品种尘埃落定并逐步在11个试点城市落地之后，外资药企则一改此前的思路，从各个方面做出调整，以适应带量采购后重构的市场新格局。

最明显的方式是跟进中标品种，进行降价。以今年3月份为起点，数量众多未中标的外资原研药选择以降价的方式来维护自己带量采购落地后的市场份额。

3月初，深圳市《关于落实国家药品集中采购和使用试点工作医疗保险相关配套措施的通知（征求意见稿）》流出，以立普妥、波立维、络活喜和韦瑞德为代表的众多原研药下调了价格，平均降价幅度为13.25%，其中降价幅度最大的是葛兰素史克的韦瑞德，降价幅度为33%，而最小的为赛诺菲的安博诺，降价幅度为8%。

礼来在“4+7”后，未中标品种降价的动作也十分迅速。3月4日，浙江省药械采购中心发布公告显示，礼来主动申请下调其在浙江省注射用培美曲塞二钠的价格。3月12日，辽宁省药品和医用耗材集中采购网发布了《关于对39个药品进行价格调整的通知》，礼来的奥氮平口崩片就在降价名单中。而后，4月2日，浙江省药械采购中心也发布通知，对15个药品进行联动调整降价，礼来的奥氮平口崩片也在其中。

诺华制药未中标的伊马替尼也相继在上海、甘肃、青海、海南等多地发布价格调整公告，0.1g 60片规格由9998元/盒降为7182元/盒，降价幅度超过28%。降价是最直接的应对措施，除此之外，外资药企还尝试其他方式找补回来因落标而损失的市场份额。

产品组合策略

除去最直接的降价策略，外资药企也开始采取其他方式，一个思路是建立全新的产品组合，去补位品种落标所带来的市场蚕食；另一个思路则是下沉渠道，为原研品种在基层市场找到增量市场。

建立产品组合策略对冲“4+7”冲击的代表企业是阿斯利康。

2019年1月16日，阿斯利康与绿叶宣布达成战略合作，前者获得血脂康胶囊产品在中国大陆地区的独家推广权。值得注意的是，这是大型跨国药企首次在华获权，推广由中国药企自主研发的创新中成处方药。

阿斯利康之所以接手血脂康在中国的推广权，除了能够补充阿斯利康在华心血管产品线外，更重要的是能够一定程度上弥补在这轮“4+7”带量采购中，可定落标带来的影响。这一点从血脂康销售团队的人员安排上可以窥见一斑。

王磊在接受记者采访时表示，在团队构成上，目前血脂康的推广团队仍以阿斯利康的团队为主，包括血管业务团队和社区、县医院、零售团队，同时结合一部分从绿叶血脂康团队来的人员，团队规模约为两千到三千人左右。“凡是做可定的，都会做血脂康。”

阿斯利康另一“4+7”中标产品易瑞沙也是采用了同样的思路。阿斯利康的肺癌靶向药易瑞沙从此前2280元/盒的价格降价76%到547元/盒，每盒费用仅为547元，叠加医保报销，对患者负担的减轻十分明显。

上海交通大学附属胸科医院、上海市肺部肿瘤临床医学中心主任陆舜教授在接受记者采访时表示，这一价格已是全球最低价，即使是与印度仿制药相比在价格上也具有优势，几乎对国内所有的EGFR突变患者在可及性上都提供了保障。

而已有数据显示，阿斯利康另一产品泰瑞沙在EGFR突变一线治疗存在优势，这样一来中标的易瑞沙能够与泰瑞沙形成产品组合，使得阿斯利康能够多层面的切入NSCLC市场。

下沉渠道、耕耘带量采购之外的基层市场，是外资药企应对“4+7”带量采购的另一选择。

在赛诺菲公司财报电话会议上，赛诺菲执行副总裁、普药与新兴市场负责人Olivier Charmeil便表示，针对“4+7”带量采购集中招标达成的新价格已进入落地实施阶段，而赛诺菲将通过在县域市场和社区卫生中心的实力，为赛诺菲增加额外销售量。

根据《医药界》·E药经理人独家获得的消息显示，辉瑞在立普妥带量采购落标之后，针对立普妥所在的心血管线团队反而扩岗了两千人，而主要推广的方向则是下沉到民营医院和乡镇。

“扩岗一方面是因为有新产品要上线，但原本负责立普妥的团队没有调岗和裁员，因为立普妥降价之后需要更大的市场盘子，做更精细化的管理。”知情人士向记者透露。

无论采取何种方式应对“4+7”带量采购带来的变化，大部分外资药企在第一轮带量采购中的反应无疑是滞后的，之后种种的措施都是试图弥补之前落标带来的损失。

一位医保专家在接受采访时表示，首轮“4+7”带量采购，大部分外资药企都弃标，并不是不愿意降价，而是外资企业决策链条太长，其决策中枢不在中国而在美国或欧洲。

而近期传出消息，第二批“4+7”带量采购模式的产品，预计将在今年夏天公布，并在今年年底执行，外资药企在新一轮的带量采购将采用什么方式十分引人关注，但前几个月外资药企一系列行为似乎预示着外资药企未来降价会十分“凶猛”。

“据我所知，有若干家跨国外资药企是准备在第二轮‘4+7’当中大幅降价来应标的。”前述医保专家在接受采访时说到。

来源：E药经理人（ID：eyjlr2013）   作者：高嵩