疫期超过双11两倍销量 医药电商鏖战正酣

文 |赵泓维

“‘双11’够火爆吧，但在医药电商这个行业，今年2月的整体销量超过了去年11月的两倍。”

疫情之中，百业消止，而肖凌飞创立的药飞网络却因为需要为医药电商企业提供销售、电商、线上推广等服务，几乎整个春节都找不到机会休息。

“医药电商常年来不温不火。相比于零售产品动辄数倍的增长，医药行业的线上销售显得有些缓慢，不过市场保持了每年超过5%的CAGR增速。”肖凌飞表示，“由于疫情的关系，流量这个问题突然不再是问题了。”

同时，受新冠肺炎影响，很多没有发热门诊的民营医院、公立医院都处于歇业状态，但慢病用药的需求依然还在，急性用药的频次也有所增加，加之恐慌之下的“囤药”行为，居民的购买方式、购买途径不得不由线下向线上转移。阻碍经济发展的病毒，却意外打开了医药电商沉寂的局面。

影响医药电商企业销售的因素也在疫情之中发生转变，在这个时间点上，谁能抢到更多的渠道满足药物供应，谁能找到稳定的物流配送，谁就能为C端患者提供更好的服务。而在疫情之中，这些工作的推进仍然存在诸多问题。

不是每个人都能买到想买到的药

武汉刘先生一家在疫情之中尤为不幸，75岁的母亲因新型冠状病毒肺炎刚刚离世，74岁的父亲仍在医院救治，家中还有4位亲人肺部感染居家隔离治疗。

居家隔离的缺陷在于无法及时补充药物，几天下来，家里的奥司他韦已所剩无几，医院竟也因为药物库存不足断了供。

疫情的特殊之处在于，即便是手握医生开出的处方，刘先生也难以四处寻药，互联网成了珍贵的购药通道。也正是因为互联网的便捷性，刘先生的寻药谈不上困难，他很快就发现1药网仍在供应奥司他韦。

大年初五，互联网的医生了解刘先生的情况后，一下子开了四个人的药量，加之绿色的配送渠道，刘先生很快便收到了救命之药……

故事在这里便告一段落，但并非所有人都像刘先生这样幸运，能够得到药物供应、迅捷配送等多方面支持。事实上，由于激增的网购需求，医药、口罩、红外体温检测设备等医药器械都在一定期间内出现了断供的问题。

这些问题可能是由于产能不足，可能是由于抢购导致资源挤兑，也可能是因为交通封锁、货物过多导致的配送难题。由于疫情的突然性，再加上春节假期因素，企业很难提前进行备货。

许多企业已经投身其中，通过合理的管理，医药电商的上下游企业正通过合力，让更多像刘先生这样的居民，能够在尽快的时间内拿到所需的药物。

上游管理：如何保证供应？

从本次疫情之中，我们能够显著感受到两票制为整个医药电商供应链带来的好处。过去繁多的流通环节与繁杂的供应商，意味着从经销商到平台、医院的药品是高度分散的。从整个链条来看，药物从生产到销售，每一个环节之间的溢价、物流累计起来，将为整个行业带来一笔相当大的费用。

两票制剔除了其中的部分环节，疫情又进一步将部分体量不足、能力不够的经销商排除在外，整个分销流程已经变得非常简洁，药品集中于九州通、华润医药等大型分销企业，相关成本也因此大幅降低，流通更顺畅。

在这种情况下，对于不同模式的电商企业而言，他们所面临的共同的问题，也是最大的问题，便是保证药物供应。由于部分渠道无法像往常一样保持货源流入，具有丰富供应链条的电商在其中占据了先发优势。

以阿里健康为例，自2月6日起，阿里健康便将重心转向了医药电商方向。先后在淘宝和支付宝上线“买药不出门”服务，通过线上问诊开方+药品配送到家的互联网就医方式，让慢病患者在家即可安心买到所需要的药品。该服务上线不到三天，页面累计访问用户就接近300万。

迅速高涨的访问量在为阿里健康带来海量订单的同时，也带来了药物货源不足这一挑战。经历了短期的部分药物供应困难后，阿里健康联合了赛诺菲、东阳光、葛兰素史克、阿斯利康、石药集团、辉瑞普强、诺华、拜耳、默沙东、施贵宝等近50家国内外药品生产企业，于2月13日在天猫“买药不出门”平台上推出“慢病福利计划”，以保障疫情期间慢性病药品的在线供给，同时提供线上慢病管理服务。

目前阿里健康所供应的药品种类已经覆盖了心脑血管、呼吸、肝胆、痛风、糖尿病等主流慢性疾病领域；同时，补益安神、妇科、风湿骨科、五官、皮肤科领域等在内的常用药也实现在线提供，能够满足绝大多数常见病、慢病患者的线上复诊和购药场景服务。加之阿里健康在平台上开展的多样化的直播活动、优惠活动，2月28日，在天猫找药的慢性病患者人数1天之内增长200%。

阿里健康在疫情期间的“超常发挥”并非偶然，从2019年的财报之中，我们已经可以看出端倪。2019财年阿里健康的50.96亿元营收中，医药自营业务营收占比82.9%，医药电商平台业务营收占比13.5%，合计占有96.4%

医药电商的高额营收占比不仅仅来自于电商团队的成绩，阿里健康还拥有互联网医疗、智慧医疗、消费医疗三个模块对医药电商的流量进行补足，三个模块均能为电商进行导流，其中的互联网医疗一直与电商平台存在深度的业务协同。

疫情之下，互联网医疗+医药电商的优势愈发明显，非疫情期间，要将网上问诊与网上购药两个环节连接起来需要对患者进行额外的激励，而在疫情期间，这一过程成了自然。同时，如果能维持消费者的网上问诊+购药的习惯，阿里健康将在疫情结束之后维持住这一波发展。

阿里健康业务布局

另一家老牌互联网医药健康上市企业1药网同样在本次疫情中发挥出色，为众多患者提供了充足的医药保障。

这一保障与1药网团队在疫情期间在渠道上下的功夫不无关系。1药网首席运营官祝鹏程告诉动脉网：“疫情爆发以后，国内防疫物资产量不足，缺货严重。我们100多人的采购团队争分夺秒，立刻发动一切资源去海外找货，以保障平台对于口罩、药物等物资的供应。

在海外寻找口罩货源的过程并非一帆风顺，我们一路辗转马来西亚、印尼、土耳其等国家，甚至是在远在南美的巴西。找到货物不代表能够拿到货物，采购团队中途遭遇了两次几百万的货款已经支付，但工厂无法出货的情况；在土耳其时，我们的订单甚至已经装车，却在最后关头被国际黄牛以高于我们2倍的价格将货截走。但为了全力满足国内普通民众的需求，我们的采购团队即使不断受挫，但依然积极奔走寻找货源。”

加之过去与188家国内外知名药企的直采战略合作关系，1药网在疫情之间保证了口罩、新冠用药以及慢病用药的B端与C端供应，也才有了李先生的故事。

在疫情期间的流量方面，1药网APP注册用户数增长超过500%；慢病新用户增长超过300%；在AI问诊的辅助下，单个医生每天处理问诊量达到300人次。

从近期发布的年报来看，1药网2019年营收达到了39.5亿。同时，疫情并没有减慢1药网扩张的速度，该公司预计在2020年第一季度中，仍将保持113.5%至125.7%的高增速。未来三年，公司将连接超过40万家药房、诊所、医院、1亿名患者以及1,000家药企。

1药网历年营收

阿康健康则是医药电商DTP中创业公司的典型，这家以模式见长的企业从药品B2B逐步拓展到以病种为核心，打造了DTP+CDC结合、2B+2C结合、线上+线下结合的集成供应链体系，并形成了“医疗+病种+药物+保险”的生态闭环。

经过粗略统计，阿康健康的业务体量实现了百分百的增长，2月份的B端开户数据上升至10000余家，达到了往常的2-3倍。

在疫情之中，阿康健康保持了公司“患者需求优先”的第一原则，首先保证患病人群能够买得到药，杜绝药物在流通过程中的商业占有行为。

为了保证药物的供应，阿康健康在1月31日便紧急恢复上班，开始了一系列针对性采购，包括起到预防病毒功效的磷酸奥司韦他（可威）胶囊、连花清瘟胶囊、板蓝根颗粒、抗病毒口服液和清开灵口服液以及增强康复免疫力药品如人血白蛋白、静丙、干扰素等。通过努力，近8000万元专项药品第一时间入库到位。

“我们预计今年慢病药供应链紧张会持续相当长一段时间，所以，我们会专注于寻找一些在未来可能会出现短缺，但整体需求不算特别大的病种所对应的药物。”阿康健康董事长王李珏告诉动脉网，“因此，在接下来我们会加强在慢病、罕见病产品上建设，预计将规划3000~5000个纲目产品。此外，互联网让更多过去的长尾产品走进了消费者的视野，我们将把更多资金投入到相关的产品中。”

“疫情也让我们意识到了信息流的重要性，我们需要与供应商构建更加紧密的关系，以获得更为迅速的药物供给信息。随着海外疫情逐渐加重，我们也会密切关注海外市场，加强与海外合作分销商的交流，以防止国内市场药物缺乏的情况出现。”

总的来说，无论是上市企业，还是上市公司，在疫情之中，保障渠道绝对是第一要务。医药电商这样存在一定的粘性，当C端用户访问平时，留住用户最好的方式便是向其提供需要的药物。而由于渠道的建立需要企业的积累，疫情时期，拥有丰富渠道的电商平台便等于有了一堵坚实的壁垒。

不过这样的壁垒并非永恒。随着更多的居民认识并认可在线购药模式，药物供应逐渐走向平稳，C端用户将会更多考虑价格对比，这时，电商平台之间的争夺战将重新回到营销环节。

下游方向：安全性是关键

在疫情之中，渠道仅仅是第一步，由于特殊时期下的医疗资源挤兑情况，加之城与城之间的交通封锁，消费者无法像往常一样，享受到“次日达”、“24小时送药上门”等服务。在物流信息中，很多商品常常到了某一仓库后便一动不动，短则滞留两三天，多则达十日之久。

疫情期间，大部分医药电商的配送环节均由顺丰、京东物流、邮政承接。特殊疫情时期，不同区域的配送时长不一，以顺丰为例，物流时效会比平时慢2-3天，其他物流公司的配送延迟情况则更为严重。

所以，对于电商平台而言，必须找到一个“靠谱”的物流合作伙伴，才能保证消费者的购物体验——很多电商企业甚至将此作为平台的核心优势。毕竟，电商已经收获的来之不易的流量，更应尝试为消费者提供更好的售后服务。

但医药物流配送的高安全性要求一定程度上限制了物流活动的进展。从大的分类来看，医药主要可以分为常温药品和冷链药品。其中，冷链药品对运输过程要求较高，物流企业必须采购专业的配送车辆，并通过信息化手段对舱内环境进行全程监控管理；同时，在环节的转换之中，由于运输设备更替导致的货物移动很容易造成冷链真空，进而导致货损，使得药物失活。

为了满足苛刻的医药冷链运输要求，顺丰2014年3月单独成立了医药物流事业部，一年后，顺丰医药供应链有限公司宣告成立。该公司由顺丰控股股份有限公司全资控股，这意味着顺丰开始将医药物流当作了一个独立的子业务。

在保证安全性方面，顺丰医药首先根据不同的药品特性，在“收转运派”全流程上均制定了严格的标准化操作规范；其次，顺丰医药为药品制定了专业包装，包括防拆、防摔、防损、防湿、防盗和可循环包装等；再次，针对冷链药品，顺丰医药对包材选型与验证、冷媒预释冷、交付标准、全程温度可视化可追溯等各个环节进行全程监控，确保冷链药品在运输过程中的温度精准控制。

药品的冷链运输并不像描述中的那么容易，实际上，由于我国冷链资源稀缺且分散，符合药物冷链配送标注的企业少之又少。仅有顺丰等少数构建了全国性物流网络的企业能够承接此类业务。而在疫情之中，顺丰更是加大了对于C端配送到家模式的投入，能够在保证处方真实有效的情况下，将患者从实体医院、互联网医院等渠道购买的胰岛素等药品，直接配送到患者手上，

顺丰医药冷藏药品C端配送到家模式

自1月20日以来，顺丰医药通力协调资源，通过应急调度体系尽力确保药械品物流服务正常运转，春节及疫情爆发期间，优先保障各类医疗物资、防控物资物流需求，受疫情影响最大的武汉市仍然支持医药安心递、医药专车（常温及冷链）服务，保障了进出武汉的药械品运输需求。而对于湖北省以外地区的所有服务均保持正常状态。

此外，受疫情影响，药品生产企业和经营企业应急发货需求大增，顺丰医药专门开通了“免合同应急发货”绿色通道，实现最快当天下单当天发运，以缓解当地患者缺药、断药的问题。

顺丰医药业务模式

不过，即便是顺丰医药也在资源挤兑中承受着阻碍，推迟了货物送达的时间。此外，当小区封闭时，我们常常能够看到一大批人停留于同一地方等待物流、外卖等物资送达，这样场景存在一定安全隐患，也需要快递公司与小区管理者协作给出问题答案。

总的来说，在老牌医药电商的C端争夺战中，只需重点打好渠道与配送两张牌，也就基本上抓住了消费者。加之《关于推进新冠肺炎疫情防控期间开展"互联网+"医保服务的指导意见》对于慢病药物医药支付的覆盖，医药电商乘着东风前进了很大一步。

不过，疫情之后，消费者对网络购药的甄别将会进一步加强，电商平台也必须跟着消费者的习惯进行新一轮的战略部署。下一波医药电商的红利在哪里？是药保结合，还是互联网医疗下的增值服务？总之，医药电商今年的表现值得期待。